売れない不動産。　あなたならどうする？

売りに出した住まいがいつ売れるのか、確実なことは取引のプロである不動産会社をもってしてもわかりません。売り出してすぐに購入検討者が見つかることもあれば、何カ月経っても状況が変わらないこともあります。売主様と不動産会社との間で結ぶ契約の期間は、専任媒介契約、専属専任媒介契約のどちらも基本は３カ月。３カ月で売れなかった場合は、契約を更新するか、別の不動産会社と契約するかになります。そうなると、早く売りたいのは売主様だけでなく、契約を交わした不動産会社も同じなわけです。従って、不動産会社は３カ月で売れると考えた価格で売りに出すのが基本。言い換えれば、３カ月経っても売れない場合、販売活動を見直す必要があると言えるでしょう。

■設定価格を見直してみる

「販売開始から１カ月、２カ月が経っても問い合わせが入ってこない」「内見に来る購入検討者がいても販売に結びつかない」……。そんな場合、販売活動のなにかが間違っている可能性があります。専任媒介や専属専任媒介で契約していると、不動産会社の営業マンから「販売活動報告」が届くはず。これで販売活動の状況を把握するとともに、課題を見つけ出し、早急に対策を練っていきましょう。

たとえば、住まいの売り出し価格はどうでしょう。通常、地域の相場を確認した上で決定しますが、もしかしたら、強気すぎる価格に設定していることも。いま一度、近隣にある似たような物件と照らし合わせてみる必要があるかもしれません。そして、相場より明らかに高い設定価格を見直してみるか、あるいは、強気の価格に見合う物件であることを周知徹底するべきかを、営業マンと再検討します。

■買う人の立場に立って情報の見せ方を再検討

売主様の住まいの魅力が十分に伝えきれていない可能性もあります。提供している情報量は足りているでしょうか。たとえば、広告用の写真。青空の下、明るい陽の光に照らされた住まいは、輝いて見えます。一方、どんよりと曇った天気の中、長年の風雨にさらされ、くすんでしまった住まいを見てどう感じますか。「みてみたい」「住んでみたい」とは思いませんよね。

インターネットで住まいを探し、検討するようになった現代において、写真はとても重要です。明るく魅力的に見えるよう、住まいの写真を撮り直すよう営業マンに掛け合いましょう。

加えて、住まいの内部の写真も大切です。インターネットで住まい探しをする人たちは、住まいの内部についても、写真を見て、じっくり検討してから内見するかどうかを判断します。できるだけ多くの場所を写真に収めるとともに、売主様が感じている住まいの良さを再度営業マンに説明し、情報を充実させていきましょう。

また、そもそも住まいの情報が正しく示されていない場合もあります。国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているサイト『レインズ』で売主様の住まいの「取引状況」を確認しましょう。この取引状況には「公開中」「書面による購入申し込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の３パターンが設けられています。購入希望者を募る場合のステータスは「公開中」です。にも関わらず、問い合わせがない場合、他の不動産会社を排除する“囲い込み”が行われている可能性が否定できません。営業マンに説明を求めるとともに、場合によっては、不動産会社の再検討も視野に入れるべきでしょう。

■まとめ

中古の住宅を探している人の多くは、価格はもちろん、築年数や立地などを重視しています。とは言え、その内容や優先順位は人によりさまざま。建物の状態が良ければ築年数にはあまりこだわらない人もいれば、通勤通学などの利便性を最重要視する人もいます。購入を検討する人の厳しい選択基準に対応するためには、不動産会社の営業マン任せにせず、売主様も当事者意識を持ってともに知恵を出し合っていく姿勢が肝心と言えます。

経験豊富な当社なら、親身で的確なアドバイスが可能です。どうぞお気軽にご相談ください。